Возвращаем долги, или как работать с дебиторской задолженностью
Если говорить, не лукавя, то большая дебиторка, как лакмусовая бумажка, отражает проблемы компании в целом. И главный метод борьбы с долгами – не допускать их, правильно организуя работу. Но если все-таки долг сформировался, а должники «письма, в котором мы просим деньги, так и не получали»? К каким методам «выбивания долгов» стоит обратиться?
Для начала сразу оговоримся: выбить долг из клиента практически невозможно, если он хронически недоволен работой всей вашей компании, или ему был продан заведомо некачественный товар и некачественно оказана услуга. В случае же, когда мы хотим и деньги свои вернуть, и отношения с клиентом сохранить, можно применить определенный алгоритм. Назовем его условно «техникой нарастающего давления». В первую неделю неоплаты мы мощно атакуем должников по телефону, сопровождая звонки рассылкой факсов и писем, затем подключаем административные рычаги и юридические инструменты. Итак, по порядку.
Телефонный обзвон. Менеджер, который непосредственно общался с клиентом-должником, настойчивым тоном регулярно напоминает о долге. Можно упомянуть о неустойке по договору или подаче иска в арбитражный суд. Главное — делать это систематически. Став самым занудным для клиента кредитором, мы станем ближе к успеху – к получению долгожданной суммы.
Письмо-претензия или факс. Цель этого метода – показать серьезность намерений, продолжая при этом устный диалог с вопросами типа «Когда вы сделаете платеж? Неужели у такой уважаемой фирмы остановился бизнес?» Главное — не обсуждать проблемы клиента, не вникать в них и не жалеть.
Если эти меры общения с должником не имеют результата, можно пообещать «черный пиар» — распространение информации о задержках платежей вплоть до использования различных СМИ. Этот метод возымеет действие, если для должников имиджевые потери дороже денежных. И носит он характер скорее психологический.
Если наш должник является региональным филиалом какой-либо компании, причиной задержки может быть его неумелая деятельность. В этом случае стоит обратиться в головной офис и вести переговоры по финансовым операциям «дочки» с вышестоящими сотрудниками.
Если все вышеперечисленные способы оказались в отношениях с вашим должником не эффективными, о сохранении дальнейших отношений с клиентом говорить весьма затруднительно. Да и нужен ли он вам, такой необязательный и недобросовестный? Наступает время подключиться юридической службе вашей компании. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска. Арбитражный суд. Как показывает опыт, зачастую достаточно показать должнику, что юристы владеют процедурой получения долга и готовы применить ее к дебитору, долг, как правило, возвращается.
